PNL ·
O termo “PNL” e a utilização ética de suas técnicas e pressupostos
O termo “Programação” vem da computação e diz respeito à instalação de um plano ou estratégia, de um programa em nosso sistema neurológico.
Isto significa que nós condicionamos nosso cérebro, nós o programamos para obter um resultado específico.
Por exemplo, para aprender a dirigir um automóvel, inicialmente praticamos por partes e depois, com o tempo e com a prática, a habilidade toda se torna automática.
Portanto, um programa fornece um caminho ao nosso sistema neurológico, indicando-lhe a direção a seguir, e este caminho é fortalecido pela prática e enfraquecido pela ausência desta. Vale ressaltar que nós possuímos programas para tudo, inclusive para nos sentirmos felizes ou tristes.
Um exemplo extremo de um programa é a fobia (medos intensos, incontroláveis, geralmente desproporcionais aos elementos que os causam, como o medo de baratas, ratos, medo de altura). Uma fobia também acontece através de um condicionamento, em que uma emoção intensa é associada a um objeto, animal ou situação, o qual, a partir de então, terá o poder de causar aquela emoção.
O termo “Neuro” refere-se ao sistema nervoso, através do qual recebemos e processamos informações que nos chegam pelos cinco sentidos: visual, auditivo, táctil-proprioceptivo, olfativo e gustativo.
O termo “Lingüística” diz respeito à linguagem verbal e não verbal, através das quais as informações recebidas são codificadas, organizadas e recebem significado. Inclui imagens, sons/palavras, sensações/sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito, poderíamos dizer que é o que nos permite “traduzir” as informações recebidas.
O termo “Lingüística” está relacionado também ao modelo de linguagem que um indivíduo possui, e que lhe permite interagir com o mundo exterior. Este modelo amplia ou reduz a compreensão do indivíduo com relação à realidade externa. Quando muito empobrecido, dificultará o contato com o mundo e o indivíduo representará a si mesmo como tendo poucas opções para enfrentar as mais diversas situações. Isto porque nós não reagimos à realidade, mas sim à representação que fazemos dela. Para compreender, ampliar ou modificar o modelo de alguém, a PNL conta com o Meta Modelo de Linguagem.
Exemplificando o termo todo, tomemos novamente a habilidade de dirigir automóveis. Um programa nos permite fazê-lo automaticamente. Neuro: nós vemos (placas de trânsito, cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons do motor, buzinas), sentimos (uma trepidação no volante, o contato do pé com a embreagem, etc.). Lingüística: os sons, as imagens e as sensações/sentimentos são traduzidos para que tenham significado para nós. Desta forma, um som estridente é automaticamente reconhecido como o som de uma buzina e nos lembramos de que buzinas são usadas para alertar alguém. Estas associações ocorrem rapidamente e em geral não as percebemos da forma seqüencial como a que estamos utilizando neste exemplo.
Atualmente podemos observar um crescimento na utilização da PNL e uma certa popularização de suas técnicas e pressupostos. A mídia e profissionais inescrupulosos vêm se encarregando de associá-la à literatura de auto-ajuda e àquela que prega o poder do pensamento positivo. Repetimos: PNL não é auto-ajuda e não se relaciona ao “pensamento positivo”.
Alertamos o leitor para que desconfie da velha fórmula, sempre reciclada, segundo a qual o poder do pensamento positivo é capaz de criar sozinho qualquer resultado que se deseje. A PNL nos mostra que é preciso muito mais do que isto – são necessárias estratégias, que são processos internos de pensamento, e também um planejamento, que inclua onde você está, aonde quer chegar e quais os recursos que vai utilizar para obter aquilo que deseja.
Vemos, portanto, que não existe substituto para o trabalho real, objetivo, e que se os resultados da PNL são espantosos, todavia não são mágicos, posto que seguem um caminho, uma seqüência, que podem ser descritos, aprendidos e repetidos por outras pessoas.
Quando afirmamos que a PNL estuda a estrutura da experiência subjetiva humana (que inclui nossos processos internos de pensamento, sentimento, sensação, etc.) isto quer dizer que é possível abordá-la de forma objetiva, pois apesar de ser subjetiva ela possui estrutura (uma seqüência que pode ser descrita, observada, modificada). Talvez por isso um dos principais livros da PNL se chame A Estrutura da Magia, numa referência ao fato de que os resultados aparentemente mágicos da PNL possuem uma estrutura, que é lógica, demonstrável – você não precisa acreditar na PNL para que ela funcione com você e com as outras pessoas.
É exatamente por ser prática, demonstrável, lógica, que a PNL produz bons resultados – e geralmente em tempos menores que os usados por outras abordagens.
Àquelas pessoas que acusam a PNL de ser simplista, de resolver problemas graves com “fórmulas” prontas, lembramos que quando um cientista descobre uma fórmula de uma substância ou processo que poderá ajudar a humanidade, ele a anota num papel (ou num computador), possivelmente como uma fórmula matemática. Todavia, posteriormente alguém precisará produzir concretamente aqueles passos anotados na fórmula – da mesma forma que quando você vai ao restaurante você não come o cardápio e sim os alimentos que posteriormente lhe são servidos.
Assim é a PNL: um conjunto de notações que descrevem processos, estratégias.
Infelizmente algumas pessoas ainda não perceberam este fato e acabam comendo o cardápio (ou engolindo o papel que contém as fórmulas…)
Nelly Beatriz M.P. Penteado – Psicóloga e Master Practitioner em PNL
Rapport
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam inclusive a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expressão fisionômica.
Se fosse possível ouvi-los, provavelmente estariam usando até o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo, etc.
Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro também muda, como que por reflexo. É como se eles estivessem sendo o espelho um do outro.
Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de tudo.
A este tipo de experiência dá-se o nome de rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia.
A habilidade de entrar em rapport pode ser aprendida e aperfeiçoada, havendo inúmeras técnicas para isto. Estas técnicas já existiam muito antes do surgimento da PNL, pois são muito utilizadas também por várias abordagens terapêuticas (Psicanálise, Abordagem Centrada na Pessoa, entre outras).
O grande mérito da PNL foi o de ter ido além das descrições existentes sobre estas técnicas, feitas pelas pessoas que eram peritas em rapport.
A PNL observou estas pessoas atuando, verificando se a descrição feita por elas correspondia à sua prática. Em seguida detalhou as etapas do processo, tornando assim possível a qualquer pessoa chegar aos mesmos resultados (Este processo de observar e descrever uma habilidade passo a passo é chamado de Modelagem).
Um rapport consiste inicialmente num espelhamento, em refletir o outro em seus vários aspectos, como postura, gestos, voz, etc. Não é uma imitação. Temos restrições culturais muito fortes quanto a imitar alguém. As imitações em geral são interpretadas como deboche, pois costumam exagerar um traço do comportamento, promovendo uma espécie de caricatura.
Já o espelhamento é o reflexo sutil daquelas comunicações inconscientes verbais e não verbais. (O leitor talvez se lembre de como nossos gestos, expressões, voz, etc., comunicam mensagens, às vezes muito mais do que as palavras, e até mesmo mensagens que desejaríamos ocultar.)
Outros exemplos de espelhamento e rapport incluem vestir-se adequadamente para uma ocasião, lugar, ou ainda para estar com determinado grupo de pessoas, e também comportar-se de acordo com o lugar em que se está: ser formal num tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar e às pessoas, é necessário que nos igualemos a eles, que os espelhemos.
Geralmente nos sentimos mais à vontade quando a pessoa que nos fala é igual a nós. O espelhamento possibilita esta experiência na medida em que uma pessoa se esforça para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, terá a sensação de ser aceita, considerada, compreendida. É desta forma que se conquistam a confiança, o respeito e a simpatia de alguém.
Conta-se que uma pessoa estava sentada num banco de uma rodoviária, onde deveria aguardar por um longo tempo. Resolveu então verificar o que aconteceria se espelhasse uma outra pessoa à distancia.
Sentou-se exatamente como um senhor que estava mais adiante e assumiu uma postura parecida com a dele. Quando ele mudava de posição, discretamente esta pessoa também mudava.
Após um certo tempo, o senhor se aproximou da pessoa que o espelhava dizendo ter a impressão de conhecê-la. Pediu-lhe licença para sentar-se ao seu lado e conversar um pouco.
Minutos depois, ele disse que não esperava sentir-se tão à vontade na presença de um estranho e que poucas vezes em sua vida tinha tido a experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão bem.
Uma vez que dão à outra pessoa a impressão de ser compreendida e valorizada, as técnicas de rapport inúmeras vezes são usadas inescrupulosamente e de forma mecânica, por pessoas cujo único interesse é convencer alguém para obter alguma vantagem ou lucro com isto.
Assim procedem alguns políticos em época de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convencê-los de que são como eles. É desta forma também que agem líderes carismáticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas – mesmo que seja para comprar um falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na Lua.
Entre os aspectos do comportamento de uma pessoa que podemos espelhar, estão a postura corporal, os gestos, o ritmo respiratório, expressões faciais, padrões de entonação, cadência e ritmo da voz e palavras mais usadas.
Além destes aspectos, podemos espelhar as palavras processuais (visuais, auditivas e cinestésicas, conforme descrevemos num artigo anterior) e o estado-de-espiríto (feliz, triste, preocupado).
Considerando que são muitos os aspectos possíveis de serem espelhados, sugerimos ao leitor interessado em melhorar suas habilidades de comunicação que pratique espelhando um aspecto de cada vez e, à medida que adquire prática, acrescente outros, de forma que o espelhamento seja uma habilidade automática e quase inconsciente (dizemos quase porque sempre poderemos acioná-la conscientemente quando precisarmos dela).
Em qualquer ocasião em que estiver com pessoas que interajam entre si, será útil notar quantos espelhamentos estão acontecendo e também o que acontece com a qualidade da interação quando não há espelhamento.
Alertamos para que o espelhamento aqui sugerido seja feito sempre de forma natural, discreta, elegante. Não é preciso falar errado e adquirir um tique para estabelecer rapport com uma pessoa que possua estas características. Ela poderia interpretar isto como uma ofensa ou gozação. Neste caso, pode-se espelhar outros aspctos menos óbvios, tais como o ritmo respiratório, o ritmo da voz, o estado-de-espírito.
Se na primeira parte do rapport estivemos acompanhando uma pessoa através do espelhamento, na segunda parte poderemos conduzi-la: a concordar conosco, a aceitar um novo ponto de vista sobre determinado assunto, a mudar seu estado interno (por exemplo, de alguém desinteressado para alguém que agora está interessado; de preocupado para tranqüilo, etc.).
De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. Um exemplo disto é quando uma pessoa está triste e chega alguém com o firme propósito de animá-la, falando alto e irradiando alegria. O resultado será péssimo e, na melhor das hipóteses, a pessoa que estava triste sentir-se-á agredida com tanta animação, e dirá a si mesma: “Ninguém me entende…”
Mais adequado seria estabelecer rapport com esta pessoa espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras características dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expressão, etc. Desta forma, é como se lhe demonstrássemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. (Só isto às vezes já é suficiente para que esta pessoa se sinta melhor). Depois de estabelecido o rapport, poderemos então começar a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres.
Nelly Beatriz M.P. Penteado – Psicóloga e Master Practitioner em PNL
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